Warum NEIN sagen manchmal profitabel sein kann
NEIN kann eines der profitabelsten Worte sein, manchmal vielleicht sogar das profitabelste Wort der Welt. Warum? Weil diese vier Buchstaben den Schlüssel zu mehr Deckungsbeitrag, mehr Gewinn und höheren Preisen und Honoraren darstellen.
Sagen Sie NEIN zu Kund(inn)en
Jeder, der etwas anbietet, hat auch Kund(inn)en zu denen er – im NachhiNEIN betrachtet – besser NEIN gesagt hätte. Weil sie sehr viel mehr Zeit, Mühe und Nerven kosten als sie überhaupt bezahlen könnten. Im NachhiNEIN ist man immer gescheiter. Jedoch kann man einen Großteil solcher (Rein-)Fälle im Voraus abblocken. Wenn Sie wissen, wer genau die perfekten Kunden für genau Ihre Produkte / Dienstleistungen sind, können Sie Ihr Angebot sehr viel besser auf diese abstimmen. Und je besser das gelingt, desto einfacher, rascher und zufriedenstellender wird es sein.
Viel zu oft mühen sich Unternehmen damit ab, potenzielle Kunden von ihren Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Das muss zwar kein Zeichen dafür sein, dass es sich um die falschen, nicht perfekt passenden Kunden handelt, ist es aber oft. Im Vorfeld genau zu definieren, wer die Kunden sind, die zu Ihnen passen und zu welchen man daher der Logik folgend NEIN sagen sollte, erspart Ihnen eine Menge Kraft.
Und ja, ich weiß schon, einen möglichen Kunden oder ein Projekt abzulehnen, fällt jedem Unternehmer ganz besonders schwer. Doch glauben Sie mir: Es kann sich unglaublich gut anfühlen und stärkt den Rücken enorm. Darüber hinaus tun Sie damit nicht nur sich selbst, sondern auch Ihrem Interessenten etwas Gutes. Auch wenn das etwas hart klingen mag. Die Gefahr, dass der potenzielle Kunde mit Ihrem Produkt nicht zufrieden ist, ist manchmal eben gegeben. Und das ist dann meist schlechter als ihn gar nicht zu gewinnen.
Sagen Sie NEIN zum Preisdruck
Das NEIN-Sagen bezieht sich natürlich auch auf Preisgespräche. Sagen Sie NEIN zu Preisforderungen Ihrer (potenziellen) Kunden, wenn diese dazu führen, dass Sie Ihre geplanten Deckungsbeiträge nicht erreichen. Sie müssen nicht auf jede Frechheit Ihres Gegenübers eingehen. Der im Prinzip erste – und, wenn er gelingt, profitabelste – Schritt in einer Preisverhandlung kann ein klares NEIN zu den Preisforderungen der Gegenseite sein. Diese vier Buchstaben an der richtigen Stelle können Ihnen enorm viel Geld sparen bzw. bringen, oder natürlich auch kosten, wenn Sie diese nicht über die Lippen bringen.
Sagen Sie NEIN zu allen Versuchungen entlang des Weges
Und last but not least: Sagen Sie generell NEIN, zu allen möglichen Versuchungen, die tagtäglich entlang des Weges auf sie zukommen. Und diese möglichen Versuchungen können alles Mögliche sein, das Ihren Fokus von Ihrem Ziel, wirtschaftlich erfolgreich zu sein oder hohe Honorare und ein attraktives Einkommen zu erzielen, abbringt.
Ich erhalte geschätzte fünfmal pro Tag per Mail oder über Social Media Angebote für neue Geschäftsmöglichkeiten, meistens solche, die von zu Hause aus, ganz ohne Arbeit viele Tausend Euro pro Monat (und bisweilen pro Tag) bringen. Ganz ohne Risiko versteht sich. Eine Versuchung auf die ich (aus eigener leidvoller Erfahrung) gelernt habe zu verzichten. Täglich poppen neue Social Media und Kanäle auf, auf denen man als Unternehmer präsent sein könnte. Und ja einige wenige werden sich entwickeln und vielleicht zum neuen Facebook. Und dennoch stellen sie eine Versuchung dar.
Natürlich, werden manche Leser an dieser Stelle vielleicht und ganz zu Recht einwenden, kann sich die eine oder andere Versuchung ja auch als tatsächlicher Glücksgriff und profitables Geschäft entpuppen. Nur sind diese Glückgriffe stark in der Minderzahl. Von hundert Versuchungen, die an uns herangetragen werden, sind es am Ende wahrscheinlich zwei oder drei, denen zu erliegen sich lohnt. Was konsequenterweise bedeutet 97 Mal NEIN zu sagen und nur drei Mal Ja. Zu welchen dreien aber sollten wir Ja sagen? Die korrekte Antwort auf diese Frage unterscheidet die wenig bis mittelprächtig erfolgreichen Unternehmer und Unternehmen von den extrem erfolgreichen.
NEIN sagen ist schwer
Warum ich dann dem NEIN so viel Blogtext widme? Weil ich immer wieder sehe, dass die Gefahr, zu selten NEIN zu sagen, sehr viel größer ist als das Risiko, das wir auf uns nehmen, wenn wir zu oft NEIN sagen. Das hat mit dem Umstand zu tun, dass wir ganz einfach lieber JA als NEIN sagen. Im sozialen Umfeld befürchten wir unterschwellig, durch unser NEIN andere Menschen vor den Kopf zu stoßen. Wir befürchten, Umsatz zu verlieren, wenn wir Kunden oder Projekte ablehnen. Und wir haben Angst, Markt und Bedeutung zu verlieren, wenn wir unsere Positionierung als Unternehmen zuspitzen. NEIN sagen ist für Menschen eines der schwierigsten Dinge, geschäftlich aber gleichzeitig eines der wichtigsten.
Nicht um jeden Preis
Ja natürlich wollen wir Geschäfte machen – aber gute Geschäfte und nicht Geschäfte um jeden Preis. Wir wollen Kunden gewinnen und von unseren Produkten und Dienstleistungen überzeugen. Aber nicht um jeden Preis.
Um ein nachhaltig profitables Unternehmen und auch langfristig gewinnbringende Geschäfte zu betreiben, brauchen Sie Kunden, die von Ihnen kaufen, nicht wegen des niedrigen, sondern trotz des hohen, vielleicht sogar sehr hohen Preises. Kunden, die verstanden haben, dass sie selbst durch Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung weit mehr profitieren als sie dafür bezahlen. Kunden, die Sie wegen Ihres Wertes schätzen und nicht wegen Ihrer kleinen Preise.
Ist Preis geil?
Müssen wir darüber noch reden? NEIN – denn nicht der Preis ist geil, sondern, wenn wir schon bei dieser abgedroschenen Phrase bleiben, der Wert. Und dieser definiert sich völlig anders. Denn dieser Wert entsteht im Kopf unseres Kunden. Mit einem NEIN im richtigen Moment können wir diesen Wert steigern, denn dann sieht der Kunde: ja, wir leisten gute Arbeit, ja wir wollen viele Kunden (die zu uns passen) – aber: NICHT UM JEDEN PREIS!
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Ihr Roman Kmenta
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, pexels.com, Matern
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